反響数より成約数より成約率

こんにちは、スラッシュ(株）の椿貴詞です。

最近訪問した不動産会社様はこの不況下で売り上げを伸ばしている
ということでお話をお伺いにいってきました。

細かい部分はお話できないですが、景気のいい時には
広告を出して、反響を営業社員が拾っていけば、なんとなくでも
売上げもあがり、全体の広告予算とその反響数を管理しながら
社員数を調整すればよかったとのこと。

ただ今のような経済状況下、ワンルーム需要が縮小している中では
今まで培ってきたような方程式がなりたたなくなっています。
反響数の読めない広告に投資することも難しく、それを見越した
営業マンを揃えることも大変です。

物件ポータルサイトの掲載について、見直しを検討している企業も多い
のではないでしょうか。

すでにシェアを持っているポータルサイトは市場が縮小している場合、
その影響はそのまま反響にあらわれます。

集客プラン、来店時の接客、物件案内、管理物件獲得数、
成約率などいろいろな様々な数値、指標で自社の数字を管理されて
いることと思いますが、

　このような経済状況においては、反響数より反響からの
「来店率」、来店数からの「成約率」など一番、売上げに直結した、
足元の数字に主眼を置き、周辺の競合店との差別化やターゲットの
顧客層と紹介物件とのマッチング率（=成約率）を高めることに注力することが
大事なんだとお話を聞いていて思いました。


訪問させていただいていた会社はこうもおっしゃっていました、
新築物件を決めるのは簡単だし、広告に出さなくても直接来店した
お客に紹介しても決めてもらえる。それなのに物件ポータルサイトで
反響を取ろうとすると、そういった決め手のある物件にしか反響は
集中しないと。

競合店に勝ち抜くにためには築10年を超えた物件などなかなか決まり
にくくなっている物件の良さをどうやって入居希望者に伝え成約率を
高めるかが生命線だと。


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